Как повысить продажи и эффективность с помощью квалификации лидов в Битрикс24

Квалификация лидов - это первый и очень важный этап в процессе продаж. Его цель - как можно быстрее и качественнее определить, подходит ли потенциальный клиент компании, и по возможности убедить его в сотрудничестве.

Скорость здесь играет ключевую роль, так как нужно успеть "зацепить" клиента до того, как он начнет работать с конкурентами.

Пример из практики

Представим, что компания занимается онлайн-обучением и предлагает различные курсы: от недельных до программ на несколько лет. При поступлении нового обращения сотрудник проводит быструю квалификацию по заранее подготовленному опроснику:

• Какой именно курс интересует клиента?
• Соответствуют ли его входные знания требованиям курса?
• Подходит ли ему формат обучения?

Если клиента все устраивает, обращение передается специализированному менеджеру по продажам этого курса, который проводит дальнейшую проработку лида.

Другие примеры применения квалификации лидов:

1. Холодные продажи (исходящие звонки) - генерируют большой поток лидов, но лишь небольшая часть перейдет в разряд потенциальных клиентов.
2. Сбор контактов для "прогрева" (например, приглашение на бесплатный вебинар для последующей продажи основного продукта).

Организация процесса в Битрикс24

Битрикс24 предлагает несколько способов организовать процесс квалификации лидов:

1. Использовать отдельную воронку продаж. На начальном этапе все лиды фиксируются здесь, а затем успешно прошедшие квалификацию перемещаются в следующую воронку.
2. Использовать сущность "Лид". В ее карточке хранятся контактные данные, история коммуникаций, планы и счетчики. Лиды двигаются по собственной воронке с возможностью использовать канбан, список, календарь и отчеты по конверсии.

Настройка полей, прав доступа, отображения в списках/канбане позволяют гибко адаптировать работу с лидами под нужды бизнеса.

Результат работы с лидом:

• Помечается как некачественный (клиент не готов работать с компанией).
• Помечается как качественный и конвертируется в контакт, компанию или сделку.
• Обращение оказывается нецелевым (например, предложение продвижения сайта) и лид переносится в список исключений.

Метрики эффективности для анализа:

• Причины отправки лидов в "некачественные".
• Отчеты по лидам и общая CRM-аналитика.
• Показатели конверсии и скорости обработки лидов в воронке.

Учет повторных обращений

Битрикс24 автоматически отмечает лиды и сделки как "повторные", если они поступают от уже известного в системе контакта. Это позволяет проанализировать историю коммуникаций для более эффективного взаимодействия с клиентом.

Квалификация лидов - первый и крайне важный шаг к успешным продажам. Правильно выстроенный процесс позволяет быстро отсеивать нецелевые обращения и фокусироваться на самых перспективных клиентах, повышая конверсию и эффективность работы отдела продаж. Битрикс24 предоставляет необходимые инструменты для организации этого процесса и анализа ключевых метрик.

Внедрение эффективной системы работы с лидами - это лишь половина дела. Чтобы процесс квалификации приносил максимальные результаты, крайне важно обеспечить качественное обучение вовлеченных сотрудников. Знакомство с принципами и инструментами позволит персоналу действовать уверенно и грамотно.

Программа обучения должна охватывать такие аспекты, как понимание целей и задач квалификации лидов, изучение специфики работы с сущностью "Лид" и воронками продаж в Битрикс24, освоение скриптов взаимодействия с клиентами. Отдельный блок может быть посвящен анализу ключевых метрик эффективности для последующей оптимизации процессов.

Регулярное повышение квалификации позволит сотрудникам оставаться на гребне новейших тенденций и методик. Компания, инвестирующая в развитие персонала, формирует команду высококлассных специалистов, что гарантирует высокие показатели продаж и укрепление позиций на рынке.